Kada netko nešto čini lijepom, većina ljudi želi vratiti milost
Norma reciprociteta, koja se ponekad naziva i pravilo uzajamnosti, jest društvena norma u kojoj, ako netko nešto čini za vas, onda se osjećate dužni vratiti uslugu.
Jedno područje na kojem se ova norma uobičajeno koristi je u području marketinga. Marketeri koriste širok raspon strategija kako bi uvjerili potrošače na kupnju. Neki su jednostavni poput prodaje, kupona i posebnih promocija.
Drugi su daleko suptilniji i koriste principe ljudske psihologije o kojima mnogi ljudi nisu ni svjesni.
Kako funkcionira norma reciprociteta?
Jeste li se ikada osjećao obvezatnima da nešto učinite za nekoga jer su prvi učinili nešto za vas? Norma uzajamnosti je samo jedna vrsta društvene norme koja može imati snažan utjecaj na naše ponašanje.
Ovo pravilo djeluje na jednostavan princip: mi se osjećamo obvezni vratiti se uslugama nakon što ljudi rade uslugu za nas. Kada vaši novi susjedi dovedu pločicu kolačića kako bi vas dočekali u susjedstvo, možda ćete se osjećati obveznim vratiti uslugu kada vas zamolite da se brinete o svom psu dok su na odmoru.
Primjeri ponovljivosti u akciji
Koliko je moćna norma reciprociteta? Godine 1974. sociolog Phillip Kunz provela je eksperiment. Poslao je rukom pisane božićne čestitke s bilješkom i fotografijom njega i njegove obitelji na oko 600 slučajno odabranih ljudi.
Svi primatelji kartica bili su potpuni stranci. Ubrzo nakon slanja kartica, reakcije su počele padati.
Kunz je dobio gotovo 200 odgovora. Zašto bi toliko ljudi odgovorilo potpunom strancu? Ovo je pravilo reciprociteta na poslu. Budući da je Kunz učinio nešto za njih (poslala zamišljenu bilješku tijekom blagdana), mnogi su se primatelji osjećali dužni vratiti uslugu.
Zašto osjećamo potrebu za prebacivanjem?
Takvo ponašanje ima nekoliko očitih prednosti. Jedna stvar, brigu o drugima pomaže opstanak ove vrste. Naizmjenično, mi osiguravamo da drugi ljudi dobiju pomoć kada im je potrebna i da imamo pomoć kada nam je potrebna.
Reciprocitet i uvjeravanje
Postoji nekoliko tehnika uvjeravanja koje koriste taktiku uzajamnosti. Ove strategije koriste ljudi koji vas pokušavaju uvjeriti da poduzme neku radnju ili da se pridržavate zahtjeva, kao što su prodavači ili političari.
Jedna od njih poznata je kao tehnika "to je ne-sve". Pretpostavimo da kupujete novi mobilni telefon. Prodavač vam pokazuje telefon i kaže vam cijenu, ali još uvijek niste sasvim sigurni. Ako prodavač nudi dodavanje telefonskog predmeta bez ikakve dodatne naplate, možda ćete se osjećati kao da vam daje uslugu, što pak može učiniti da se osjećate obveznim kupiti telefon.
Možete li odoljeti uzajamnosti?
U mnogim slučajevima, norma reciprociteta zapravo je dobra stvar. Pomaže nam da se ponašamo na društveno prihvatljive načine i dopuštajući nam da se uključe u društveni davanje i uzeti s ljudima oko nas. No, što biste trebali učiniti ako pokušavate prevladati želju za uzvraćanjem, kao što je pokušavanje izbjegavanja potrebe za kupnjom stavke nakon primanja freebiea?
Dajte mu neko vrijeme. Stručnjaci sugeriraju da je nagon za uzvratiti najjači odmah nakon početne razmjene. Ako možete čekati, vjerojatno ćete osjetiti manje pritiska da se vratite u korist.
Procijenite razmjenu. Razmislite hoće li se milost mjeriti do očekivanog povratka. U mnogim slučajevima, početni dar ili naklonost mnogo je manja od tražene povlastice.
izvori:
> Molm >, > L. "Struktura uzajamnosti". Socijalna psihologija Tromjesečni travnja 2010
> Kunz, PR (1976). "Pozdrav iz sezone: od mog statusa do tvojeg." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Psihologija promjene stavova i društvenog utjecaja . New York: McGraw-Hill.