Kada razmišljate o uvjeravanju, što dolazi na pamet? Neki bi ljudi mogli misliti na reklamne poruke koje potiču gledatelje da kupuju određeni proizvod dok bi drugi mogli zamisliti političkog kandidata koji pokušava utjecati na glasače da biraju svoje ime na glasačkom kutiji. Uvjeravanje je moćna sila u svakodnevnom životu i ima veliki utjecaj na društvo i cjelinu.
Na politiku , pravne odluke, masovne medije, vijesti i oglašavanje sve pod utjecajem snage uvjeravanja i utjecaja na nas.
Ponekad mi volimo vjerovati da smo imuni prema uvjeravanju. Imamo prirodnu sposobnost da vidimo prodajni teren, shvatimo istinu u situaciji i zaključujemo sve sami. To bi moglo biti točno u nekim scenarijima, ali uvjeravanje nije samo naporan prodavač koji vas pokušava prodati automobil ili televizijski reklam koji vas potiče da kupite najnoviji i najveći proizvod. Uvjeravanje može biti suptilno i kako reagirati na takve utjecaje može ovisiti o različitim čimbenicima.
Kad razmišljamo o uvjeravanju, negativni primjeri često su prvi koji dolaze na pamet, ali uvjeravanje se također može koristiti kao pozitivna sila. Kampanje javnih službi koje potiču ljude da recikliraju ili prestanu pušiti veliki su primjeri uvjeravanja koja se koriste za poboljšanje življenja ljudi.
Što je uvjeravanje?
Pa što je točno uvjeravanje?
Prema Perloffu (2003), uvjeravanje se može definirati kao "... simbolički proces u kojem komuniciraju pokušati uvjeriti druge ljude da mijenjaju svoje stavove ili ponašanje u vezi s nekim problemom kroz prijenos poruke u ozračju slobodnog izbora ".
Ključni elementi ove definicije uvjeravanja su da:
- Uvjeravanje je simbolično, koristeći riječi, slike, zvukove itd
- To uključuje namjerni pokušaj da utječe na druge.
- Samo-uvjeravanje je ključ. Ljudi nisu prisiljeni; oni su umjesto toga slobodni odabrati.
- Metode prijenosa uvjerljivih poruka mogu se pojaviti na različite načine, uključujući verbalno i neverbno putem televizije, radija, interneta ili komunikacije licem u lice .
Kako se uvjeravanje danas razlikuje?
Dok su umjetnost i znanost uvjeravanja od interesa od vremena starih Grka, postoje značajne razlike između toga kako se danas uvjerava i kako se to dogodilo u prošlosti.
U svojoj knjizi The Dynamics of Persuasion: Komunikacija i stavovi u 21. stoljeću Richard M. Perloff iznosi pet glavnih načina na koje se moderna uvjeravanja razlikuju od prošlosti:
- Broj uvjerljivih poruka ogromno je porastao. Razmislite na trenutak o tome koliko se oglasa svakodnevno susreće. Prema različitim izvorima, broj oglasa koji je prosječni američki odrasli izložen svakom danu kreće se od oko 300 do više od 3.000.
- Uvjerljiva komunikacija putuje mnogo brže. Televizija, radio i internet omogućuju vrlo brzo širenje uvjerljivih poruka.
- Uvjeravanje je veliko poslovanje. Pored tvrtki koje se bave isključivo za uvjerljive svrhe (kao što su reklamne agencije, marketinške tvrtke, tvrtke za odnose s javnošću) i mnoge druge tvrtke, oslanjaju se na uvjeravanje da prodaju robu i usluge.
- Suvremena uvjeravanja su mnogo suptilnija. Naravno, ima dosta oglasa koji koriste vrlo očigledne uvjerljive strategije, ali mnoge poruke su daleko suptilnije. Na primjer, tvrtke ponekad pažljivo izrađuju vrlo specifičnu sliku dizajniranu da potakne gledatelje da kupuju proizvode ili usluge kako bi ostvarili taj projicirani stil života.
- Uvjeravanje je složenije. Potrošači su raznoliki i imaju više izbora, tako da trgovci moraju biti savvier kada je u pitanju odabir njihov uvjerljiv medij i poruku.
> Izvori:
> Perloff, RM (2003). Dinamika uvjeravanja: komunikacija i stavovi u 21. stoljeću. New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.