Tehnike uvjeravanja koje stvarno rade
Suočeni smo se uvjeravanjem u širokom rasponu oblika svaki dan. Prema medijskim pitanjima , tipična odrasla osoba izložena je približno 600 do 625 oglasa u bilo kojem obliku svakog dana. Hrana makeri žele da kupimo njihove najnovije proizvode, dok filmski studiji žele da idemo vidjeti najnovije blockbusters. Budući da je uvjeravanje takva sveobuhvatna sastavnica naših života, često je lako previdjeti kako smo pod utjecajem vanjskih izvora.
Uvjeravanje nije samo nešto korisno trgovcima i prodavačima. Učenje kako koristiti te tehnike u svakodnevnom životu može vam pomoći da postanete bolji pregovarač i učinite vjerojatnije da ćete dobiti ono što želite, bilo da pokušavate uvjeriti svoje dijete da jede svoje povrće ili nagovori svog šefa da vam to podigne ,
Budući da je utjecaj toliko koristan u tolikim aspektima svakodnevnog života, tehnike uvjeravanja proučavane su i promatrane još od davnih vremena. Ipak, sve do početka 20. stoljeća, socijalni psiholozi su počeli formalno proučavati te moćne tehnike.
Nekoliko ključnih tehnika uvjeravanja
Krajnji cilj uvjeravanja je uvjeravanje cilja da internalizira uvjerljive argumente i usvoji taj novi stav kao dio njihovog temeljnog sustava vjerovanja.
Sljedeće su samo neke od visoko učinkovitih tehnika uvjeravanja. Ostale metode uključuju korištenje nagrada, kazne, pozitivne ili negativne stručnosti i mnoge druge.
1. Stvorite potrebu
Jedna metoda uvjeravanja uključuje stvaranje potrebe ili privlačenje prethodno izumljive potrebe. Ova vrsta uvjeravanja privlači temeljne potrebe osobe za skloništem, ljubavlju, samopoštovanjem i samo-aktualizacijom . Marketingeri često koriste ovu strategiju za prodaju svojih proizvoda. Razmislite, primjerice, koliko je oglasa navelo da ljudi trebaju kupiti određeni proizvod kako bi bili sretni, sigurni, voljeni ili divili se.
2. Žalba na socijalne potrebe
Još jedna vrlo učinkovita uvjerljiva metoda apelira na potrebu da bude popularan, prestižan ili sličan drugima. Televizijski reklame pružaju mnoge primjere takvog uvjeravanja, gdje se gledateljima potiče kupnja predmeta kako bi mogli biti poput svih ostalih ili biti poput poznate ili ugledne osobe. Televizijske reklame ogroman su izvor izloženosti uvjeravanju s obzirom da neke procjene tvrde da prosječni američki gleda između 1500 i 2000 sati televizije svake godine.
3. Upotrijebite opterećene riječi i slike
Uvjeravanje također često koristi iscrpne riječi i slike. Oglašivači su svjesni snage pozitivnih riječi, zbog čega mnogi oglašavači koriste izraze poput "Novo i poboljšano" ili "Sve prirodno".
4. Dobiti svoju stopu u vrata
Drugi pristup koji je često djelotvoran u dobivanju ljudi da udovolji zahtjevu poznat je kao tehnika "foot-in-the-door". Ova strategija uvjeravanja uključuje dobivanje osobe koja se slaže s malim zahtjevom, kao da ih traži da kupuju malu stavku, nakon čega slijedi donošenje mnogo veće zahtjeve. Uzimajući osobu da se slaže s malom inicijalnom uslugom, podnositelj zahtjeva već ima svoju "stopu u vratima", što bi pojedinca više odgovaralo većem zahtjevu.
Na primjer, susjeda vas pita da čuvate dvoje djece za sat ili dva. Kada se slažete s manjim zahtjevom, ona vas pita hoćete li samo djecu čuvati ostatak dana.
Budući da ste već pristali na manji zahtjev, možda ćete osjetiti osjećaj obveze da se slažete i s većim zahtjevom. Ovo je izvrstan primjer onoga što psiholozi nazivaju pravilo opredjeljenja , a marketingeri često koriste ovu strategiju kako bi potaknuli potrošače na kupnju proizvoda i usluga.
5. Idite velik i onda mali
Ovaj pristup je suprotan pristupu stopala u vratima. Prodavač počinje stvaranjem velikog, često nerealnog zahtjeva.
Pojedinac odgovara odbijanjem, figurativno slamajući vrata na prodaju. Prodavač odgovara tako što je napravio mnogo manji zahtjev, a često dolazi kao pomirljiv. Ljudi se često osjećaju obvezni odgovoriti na te ponude. Budući da su odbili taj početni zahtjev, ljudi se često osjećaju prisiljeni pomoći prodavaču prihvaćanjem manjeg zahtjeva.
6. Iskoristite snagu uzajamnosti
Kada vam ljudi pružaju uslugu, vjerojatno ćete osjetiti gotovo veliku obvezu vraćanja naklonosti u naravi. To je poznato kao norma uzajamnosti , društvena obveza da nešto učini za nekog drugog jer su prvi učinili nešto za vas. Trgovci bi mogli iskoristiti ovu tendenciju tako da izgleda kao da vas čine ljubaznošću, kao što je uključivanje "dodataka" ili popusta, što onda tjera ljude da prihvate ponudu i kupuju.
7. Napravite sidrenu točku za pregovore
Anersivna pristranost je suptilna kognitivna pristranost koja može imati snažan utjecaj na pregovore i odluke. Prilikom pokušaja donošenja odluke, prva ponuda ima tendenciju postati sidro za sve buduće pregovore. Dakle, ako pokušavate pregovarati o povećanju plaća, budući da je prva osoba koja predlaže broj, pogotovo ako je taj broj malo visok, može utjecati na buduće pregovore u vašu korist. Taj prvi broj će postati polazna točka. Iako možda ne biste dobili taj iznos, počevši od visokog stupnja može dovesti do veće ponude od svog poslodavca.
8. Ograničite svoju dostupnost
Psiholog Robert Cialdini poznat je po šest načela utjecaja koji je prvi iznio u svojoj najprodavanijoj knjizi iz 1984. Utjecaj: Psihologija uvjeravanja. Jedan od ključnih načela koje je identificirao poznat je kao oskudnost ili ograničavanje dostupnosti nečega. Cialdini sugerira da stvari postaju atraktivnije kad su oskudne ili ograničene. Ljudi imaju veću vjerojatnost da će kupiti nešto ako uče da je posljednja ili da će prodaja uskoro završiti. Primjerice, umjetnik može samo ograničiti određeni ispis. Budući da postoji samo nekoliko otisaka dostupnih za prodaju, ljudi bi vjerojatno imali veću vjerojatnost da će izvršiti kupnju prije nego što nestanu.
9. Provedite vrijeme primjećujući uvjerljive poruke
Gore navedeni primjeri samo su neke od mnogih tehnika uvjeravanja koje su opisali socijalni psiholozi. Potražite primjere uvjeravanja u svom svakodnevnom iskustvu. Zanimljiv eksperiment je da pogledate pola sata slučajnog televizijskog programa i zabilježite svaku instancu uvjerljivog oglašavanja. Moglo bi se iznenaditi obična količina uvjerljivih tehnika koja se koristi u tako kratkom vremenu.
Izvor::
Dinamika medija. (2007). Doziranje našeg porasta oglasa: Nije tako naporan kao što neki misle. Medijska pitanja .