Jeste li ikada pronašli sebe kako promijenite mišljenje usred kupnje, samo da se osjećate pod pritiskom da se pridržavate ranije odluke o kupnji artikala? Na primjer, jeste li ikada dogovorili kupnju automobila, samo da bi prodavač promijenio uvjete prodaje prije nego što potpišete papirologiju? Je li bilo lako otići, ili ste osjetili osjećaj pritiska i obvezu pridržavanja prvobitnog dogovora?
Psiholozi to označavaju kao pravilo opredjeljenja ili norme opredjeljenja . Što je točno pravilo opredjeljenja i kako to utječe na naše ponašanje?
Koja je norma obveze?
Pravilo opredjeljenja je vrsta društvene norme koju često koriste trgovci i prodavači da bi potrošače kupovali. U skladu s ovom normom, obično se osjećamo obvezni pratiti s nečim nakon što postignemo javnu predanost.
Nakon što smo nešto otvorili, nešto se osjećamo i društvenim pritiskom i unutarnjim psihološkim pritiskom da se pridržavamo. Zašto? Volimo osjećati da smo dosljedni u našem ponašanju i uvjerenjima, tako da kada napravimo neku vrstu deklaracije, često osjećamo da moramo izdržati našu prvotnu odluku.
Ponekad ova norma opredjeljenja može raditi u vašoj naklonosti. Ako najavite da ste na dijeti ili pokušavate dobiti oblik, najavljujući svoje planove prijateljima i obitelji može vam pomoći da osjetite pritisak da se pridržavate svoje predanosti i ostvarite svoje ciljeve .
U drugim slučajevima, ovaj pritisak da se pridržavate izvornoj izjavi može vas voditi da donosite odluke o kupnji koje možda nisu nužno u vašem najboljem interesu.
Norma opredjeljenja u akciji
Pa kako marketingu to koriste u njihovu korist? Postoji niz različitih tehnika uvjeravanja koja se oslanjaju na ovo pravilo opredjeljenja kako bi se postigla sukladnost s potrošačima.
Jedan od njih obično se naziva tehnikom niske lopte. U ovoj metodi prodavač može početi namjerno understating troškova stavke. Nakon što ste se obvezali na kupnju, prodavač će tada podići cijenu stavke. Budući da ste već preuzeli obvezu, osjećate se dužnima držati se kupnje.
Druga obično korištena prodajna strategija je tehnika "foot-in-the-door". U ovom pristupu, marketer počinje tako što mali zahtjev. Nakon što ste se složili s tim, on ili ona zatim napravi drugi mnogo veći zahtjev. Budući da ste se već obvezali prihvaćanjem manjeg zahtjeva, tada se osjećate obveznim pridržavati se obveze i pridržavati se druge žalbe.
Stvaranje predanosti za vas
Moć predanosti ponekad vas može voditi prema odlukama koje nisu nužno u vašem najboljem interesu (kao što je kupnja precijenjenog stavka), ali ta tendencija nije uvijek loš utjecaj na naše ponašanje. U stvari, možda ćete čak naći da možete koristiti pravilo opredjeljenja da pomogne potaknuti pozitivne promjene ponašanja .
Na primjer, zamislite da se pokušavate pridržavati cilja poput odustajanja od pušenja, gubitka težine ili trčanja maratona.
Izrada neke vrste javne izjave o vašim ciljevima, kao što je to priopćavanje vašim prijateljima i obitelji, može učiniti da se osjećate pritisnutim da se pridržavate toga. Budući da ste dali javnu izjavu o svom cilju, pravilo opredjeljenja može vam pomoći da osjetite pritisak da se pridržavate dok ne postignete svoj cilj.
Reference
Cialdini, RB (2000). Utjecaj: Znanost i praksa. Boston: Allyn & Bacon.