Zašto radimo ono što drugi traže od nas da radimo?
Jeste li ikada učinili nešto što zapravo niste htjeli učiniti jednostavno zato što vas je netko drugi tražio? Kupnjom nečega nakon što ga nagovorite prodornom prodavaču ili pokušavate određenu robnu marku soda nakon što vidite komercijalnu podršku koja sadrži vašu najdražu slavu, dva su primjera onoga što se naziva usklađenost.
Kakav utjecaj ima na naš društveni ponašanje?
Postoje li neki čimbenici koji utječu na usklađenost? Da bi se naučili odgovore na ova pitanja, važno je započeti razumijevanjem točno kakva je usklađenost i kako funkcionira. Nastavite čitati kako biste saznali više o tome što su znanstvenici naučili o psihologiji usklađenosti.
Što je sukladnost?
U psihologiji, usklađenost se odnosi na promjenu ponašanja pojedinca zbog zahtjeva ili smjera druge osobe. Ona ide zajedno s grupom ili mijenja ponašanje kako bi se uklopila u grupu, a ipak se ne slaže s grupom. Za razliku od poslušnosti, u kojem je drugi pojedinac u položaju vlasti, poštivanje se ne oslanja na to da je u položaju moći ili ovlasti nad drugima.
- "Usklađenost se odnosi na promjenu ponašanja koja je zatražila druga osoba ili grupa, a pojedinac je djelovao na neki način, jer su drugi tražili od njega da to učini (ali bilo je moguće odbiti ili odbiti)." (Breckler, Olson, Wiggins, 2006)
- "Situacije koje zahtijevaju usklađenost zahtijevaju mnogo oblika, a to uključuje i priznanje prijatelja za pomoć, koja se očigledno nadovezuje na pitanje" Možete li mi učiniti uslugu? ". Oni također uključuju pop-up oglase na internetu koji su dizajnirani kako bi vas privukli na komercijalnu stranicu i prodajnom mjestu za poslovanje prefaced po opasne riječi "Imam posla za vas!" Ponekad je zahtjev gore ispred i izravno, ono što vidite je ono što dobivate.U drugim slučajevima, to je dio suptilne i više razraditi manipulaciju. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Tehnike koje se koriste za postizanje sukladnosti
Sukladnost je glavna tema interesa u području potrošačke psihologije . Ovo područje specijaliteta usredotočuje se na psihologiju ponašanja potrošača, uključujući način prodavača da mogu utjecati na kupce i uvjeriti ih da kupuju robu i usluge. Marketingeri se često oslanjaju na niz različitih strategija za postizanje usklađenosti s potrošačima. Neke od tih tehnika uključuju:
- Tehnika "Vrata u lice"
U ovom pristupu, trgovci počinju tražeći veliku predanost. Kad druga osoba odbije, onda bi napravili manji i razumniji zahtjev. Na primjer, zamislite da vas vlasnik tvrtke traži da napravite veliku investiciju u novu poslovnu priliku. Nakon što odbijete zahtjev, vlasnik tvrtke pita je li barem mogao napraviti malu kupnju proizvoda kako biste mu pomogli. Nakon odbijanja prve ponude, možda ćete se morati pridržavati svoje druge žalbe. - Tehnika "Stopala u vratima"
U ovom pristupu, trgovci početi tražeći i dobivanje male obveze. Nakon što ste već ispunili prvi zahtjev, vjerojatno ćete se također pridržavati drugog, većeg zahtjeva. Na primjer, vaš suradnik pita vas ako ispunite za njega dan. Nakon što kažete da, on tada pita može li se nastaviti ispunjavati za ostatak tjedna.
- Tehnika "To je ne-sve"
Jeste li ikad pronašli sebe kako gledate televizijski infomercial? Nakon što je proizvod postavljen, prodavatelj zatim dodaje dodatnu ponudu prije nego što potencijalni kupac donese odluku. "To nije sve", prodavač može predložiti, "Ako kupite set widgeta, bacit ćemo dodatni widget besplatno!" Cilj je učiniti ponudu što je moguće više privlačnom. - "Lowball" tehnika
Ova strategija uključuje dobivanje osobe koja se obvezuje i potom podiže uvjete ili uloge te predanosti. Na primjer, prodavač vas može pristao kupiti određeni plan mobitela po niskoj cijeni prije dodavanja na niz skrivenih naknada koje tada čine plan puno skupljim.
- Ingratiation
Ovaj pristup uključuje dobivanje odobrenja od cilja kako bi se postigla njihova sukladnost. U tom pristupu često se koriste strategije poput laskanja cilja ili prezentiranja na način koji apelira na pojedinca. - Reciprocitet
Ljudi imaju veću vjerojatnost da se pridržavaju ako smatraju da je druga osoba već učinila nešto za njih. Bili smo socijalizirani da vjerujemo da ako nam ljudi pružaju ljubaznost prema nama, onda bismo trebali vratiti uslugu. Istraživači su otkrili da je uzajamni učinak tako jak da može raditi čak i kada je početna naklonost nepozvana ili dolazi od nekoga tko nam se ne sviđa.
Što kaže istraživanje o usklađenosti?
Postoji niz poznatih studija koje su istraživale probleme vezane uz usklađenost, sukladnost i poslušnost. Neki od njih uključuju:
- Eksperimenti sukladnosti s Aschom
Psihologinja Solomon Asch provela je niz eksperimenata kako bi pokazao kako se ljudi slažu u skupinama. Kada su prikazani tri retka različitih duljina, od sudionika je zatraženo da odaberu najdužu liniju. Kada su drugi u grupi (koji su bili konfederati u eksperimentu) odabrali pogrešnu liniju, sudionici bi se prilagodili grupnom pritisku i odabrali pogrešnu duljinu linije. - Eksperiment Milgramovog poslušnosti
Poznati i kontroverzni eksperimenti poslušnosti Stanleyja Milgrama otkrili su da moć autoriteta može biti upotrijebljena kako bi se ljudi prilagodili. U tim eksperimentima sudionici su režirali eksperimentator da isporučuje električne šokove drugoj osobi. Iako šokovi nisu bili pravi, sudionici su doista vjerovali da šokiraju drugu osobu. Milgram je utvrdio da će 65 posto ljudi predati maksimalne, možda kobne električne šokove po nalogu autoriteta. - Eksperiment zatvora u Stanfordu
Tijekom 1970-ih psiholog Philip Zimbardo provela je eksperiment u kojem su sudionici igrali ulogu stražara i zatvorenika u lažnom zatvoru postavljenom u podrumu psihologije na Sveučilištu Stanford. Izvorno predviđen za posljednja dva tjedna, eksperiment je trebao biti prekinut nakon samo šest dana nakon što su stražari počeli prikazivati zlostavljano ponašanje, a zatvorenici su postali tjeskobni i jako istaknuti. Eksperiment je pokazao kako će ljudi biti u skladu s očekivanjima koja dolaze iz određenih društvenih uloga.
Čimbenici koji utječu na sukladnost
- Ljudi imaju veću vjerojatnost da se pridržavaju kada smatraju da dijele zajedničko s osobom koja je postavila zahtjev.
- Kada je pripadnost grupi važna ljudima, veća je vjerojatnost da će se pridržavati društvenih pritisaka. Na primjer, ako student ima veliku važnost za pripadnost fraternickom fakultetu, veća je vjerojatnost da će ići zajedno s zahtjevima grupe čak i ako protivi vlastitim uvjerenjima ili željama.
- Vjerojatnost usklađenosti povećava se s brojem prisutnih ljudi. Ako je prisutno samo jedna ili dvije osobe, osoba može podnijeti mišljenje o grupi i odbiti pridržavati se.
- Budući da je u neposrednoj prisutnosti grupe, vjerojatnost je veća.
> Izvori:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Socijalna psihologija živ. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Utjecaj: Psihologija uvjeravanja. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Socijalna psihologija. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage učenje.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EC (2011). Psihologija primijenjena na suvremeni život: prilagodba u 21. stoljeću. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage učenje.