Postavljanje dometa može dovesti do bolje ponude
Kada pokušavate nešto pregovarati, bilo da je to cijena automobila ili plaća za novi posao, tradicionalna mudrost sugerira kako počinje visoko i nudi jedan broj. Na primjer, ako želite početnu plaću od 65.000 dolara, neki stručnjaci možda predlažu da počnu s početno velikim brojem kao što je $ 70.000, a zatim se pregovaraju o željenoj plaći.
Jedna studija istraživača iz Columbia Business School izaziva ove pregovaračke strategije starih škola i umjesto toga sugerira da bi raspon duga mogao zapravo isplatiti za vašu korist. Istraživači Daniel Ames i Malia Mason otkrili su da pri pregovaranju o sporazumu, skoro skromni raspon često dovodi do boljih ponuda od početka s jednim "točkom" broja.
"Godinama smo podučavali učenike da izbjegavaju ponudu ponude u pregovorima, pod pretpostavkom da će kolege koji primaju te ponude imati selektivnu pozornost , čujući samo kraj raspona koji je bio privlačan za njih", objasnio je Ames u priopćenju. "Naši rezultati nas iznenadili, pretvarajući se kako podučavamo tu temu. Ne možemo reći da raspon nudi rad 100% vremena, ali zasigurno zaslužuju mjesto u alatu za pregovore".
Kako djeluje pregovarački raspon
Ako želite 65.000 dolara, predlažu da bi predlaganje raspona plaća između 65.000 i 70.000 dolara moglo dovesti do viših ponuda.
Ova vrsta ponude je ono što oni nazivaju "poticajnom ponudom". Vaš je željeni broj na niskom kraju raspona, ali povećanje raspona iznad vašeg ciljanog broja može dovesti do ponude koja je zapravo više od početnog cilja.
U drugim slučajevima, istraživači sugeriraju da bi raspon "bracketing" mogao biti učinkovitiji.
Ako želite 60.000 dolara, umjesto toga možete predložiti raspon između 58.000 i 65.000 dolara. Iako se čini da bi se potencijalni poslodavci mogli odmah spustiti na taj najmanji broj i jednostavno ponuditi taj iznos, istraživači su utvrdili da takva strategija može dati pregovaračima prednost.
Kako vam uzajamnost pomaže
Ljudi koji su predložili takve raspone mogu se smatrati više uljudnijom i fleksibilnijom, što potencijalnim poslodavcima potiče da osjete potrebu za uzvraćanjem .
"Čini se da su pregovarači intuitivno što bi bili pristojni u pogledu njihovog tretmana njihovih kolega, i to čimbenici u svoje ponašanje", objasnili su autori u članku objavljenom u broju časopisa Journal of Personality and Social Psychology u veljači 2015. godine . "Naši rezultati dokazuju takav učinak i, nadalje, pokazuju da ponuđene ponude mogu oblikovati očekivanja glede pristojnosti naknadnih odbijanja".
U seriji od pet pokusa, istraživači su promatrali različite situacije pregovaranja, uključujući pogađanje cijene automobila, pregovaranje o plaći, pregovaranje s ugostiteljem događaja. Studije su osmišljene kako bi se utvrdilo jesu li rasponi doveli do boljih rezultata od ponude pojedinačnih cijena.
Osim toga, autori su razmatrali različite vrste ponudbenih ponuda i ukupni utjecaj koji su imali na pregovarački proces.
- Ponude: U nekim slučajevima, sudionicima je reklo da se pridržavaju jednokratne ponude.
- Ponude za smanjenje ponude: Drugi su sudionici rekli da upotrebljavaju raspon koji se spušta od točke. Na primjer, ako želite $ 100 po satu, predlažemo da možete prihvatiti između $ 80 i $ 100 po satu. Istraživači su otkrili da je ova vrsta ponude dovela do lošijeg posla, ali bolje ishode veze.
- Ponude za raspone ponuđenih ponuda: Nekim je sudionicima naloženo ponuditi raspon koji obuhvaća željeni broj. Dakle, ako želite 100 dolara za sat za uslugu, ponudit ćete između 90 i 110 dolara. Rezultati upućuju na to da ova vrsta ponude nije dovela do velike koristi za ponudu, no rezultirala je boljim rezultatima odnosa.
- Ponude za bolstering ponuda: U drugim slučajevima, sudionicima je rečeno da predstavljaju raspon koji podržava iznad željenog iznosa. Dakle, ako želite 100 dolara po satu, ponudit ćete raspon od 100 do 120 dolara. To je dovelo do boljih ponuda od ponuda u jednom trenutku i nije imalo ukupnog učinka na ishode veze.
- Ponuda s naglom ponudom: U ovoj strategiji, sudionicima je reklo da daju jedan, ambiciozan broj. Dakle, ako želite 100 dolara po satu, umjesto toga tražit ćete 120 dolara po satu. Taj pristup doveo je do više sukoba u odnosima i rezultirao preprekama u pregovorima, ali nije ponudio nikakve prednosti u odnosu na jednu, realnu ponudu.
Stoga se na temelju rezultata tih eksperimenata najbolje kladiti kada bi pregovaranje moglo biti samo korištenje ponude bolesterskog raspona. Ako želite 15% popusta na stavku, umjesto toga zatražite popust od 15 do 20%. Možda biste dobili puno bolju ponudu nego ako samo zalijepite jedan broj ili predložite pretjerano agresivan broj. Pitajte previše, i možete izgubiti posao i potaknuti pregovaračkog partnera da ode. Pitajte premalo i možda nećete dobiti ponudu koju stvarno želite. Ponuditi raspon koji počinje s onim što želite i predlaže samo malo više, može dovesti do dobivanja onoga što želite ili čak i više od onoga što ste prvotno nastojali, a sve bez oštećenja vašeg odnosa s vašim pregovaračkim partnerom.
"Ponude za ponudu mogu ponekad biti učinkovit način traženja više, bez vožnje vašeg kolega", predložio je Ames.
izvori:
Ames, DR i Mason, MF (2015). Tandem sidrenje: informativne i politezni učinci ponudbenih ponuda u društvenoj razmjeni. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Soba za novinare Columbia Business School. 2015. Kada dođe do broja za otvaranje, Ponekad najbolji poticajni pregovori trebaju ponuditi dva. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.