Kako su vaše odluke pristrane prvim stvarima koje čujete
Kada ljudi pokušavaju donijeti odluku , često koriste sidro ili žarišnu točku kao referentnu ili početnu točku. Psiholozi su otkrili da ljudi imaju tendenciju da se pretjerano oslanjaju na prvi dio informacija koje uče, što može imati ozbiljan utjecaj na odluku koju završavaju. U psihologiji, ova vrsta kognitivne pristranosti poznata je kao pristranost sidra ili usidreni učinak.
"Ljudi izrađuju procjene počevši od inicijalne vrijednosti koja se prilagođava kako bi dala konačni odgovor", objasnio je Amos Tversky i Daniel Kahneman iz 1974. godine. "Inicijalna vrijednost, ili polazna točka, može se predložiti formulacijom problema ili može biti posljedica djelomičnog proračuna, u oba slučaja, prilagodbe su obično nedovoljne, odnosno različite početne točke daju različite procjene koje su pristran prema početnim vrijednostima. "
Tversky i Kahneman otkrili su da čak i proizvoljni brojevi mogu dovesti sudionike na pogrešne procjene. U jednom primjeru sudionici su okrenuli kotač kako bi odabrali broj između 0 i 100. Volonterima je zatraženo da ta brojka poveže ili smanji kako bi naznačio koliko je afričkih zemalja bilo u UN-u. Oni koji su pokrenuli veliki broj dali su veće procjene dok su oni koji su okrenuli niski broj dali su niže procjene. U svakom slučaju, sudionici su koristili taj početni broj kao svoju sidrenu točku kako bi temeljili svoju odluku.
Odstupanje sidra može utjecati koliko ste spremni platiti
Znači, na primjer, zamislite da kupujete novi automobil. Čitate online da je prosječna cijena vozila za koju ste zainteresirani je 27.000 dolara. Kada kupujete na lokalnom automobilu, trgovac vam nudi isti automobil za 26.500 dolara, što ćete brzo prihvatiti - naposljetku, to je 500 dolara manje od onoga što ste očekivali da ćete platiti.
Osim toga, trgovac automobila diljem grada nudi točno isto vozilo za samo 24.000 USD, puni 2.500 dolara manje od onoga što ste platili i 3.000 dolara manje od prosječne cijene koju ste pronašli na mreži.
Nakon toga, možete se ometati za tako brzu odluku i ne kupovati se za bolji posao. Zašto ste tako brzo skočili na tu prvu ponudu? Anestezna pristranost ukazuje na to da koristimo prvu bitnu informaciju koju učimo. Budući da su vaša početna istraživanja pokazala da je 27.000 dolara prosječna cijena, prva ponuda koju ste naišla činila se kao velika. Zanemarili ste daljnje informacije, kao što je mogućnost da bi drugi trgovci mogli imati niže cijene i donio odluku o podacima koje ste već imali, a koji su poslužili kao točka sidrenja u vašem umu.
To može utjecati na vaše pregovore o plaćama
Zamislite da pokušavate pregovarati o podizanju plaće sa svojim šefom. Možete oklijevati napraviti inicijalnu ponudu, ali istraživanje sugerira da bi vam prva osoba koja bi postavila vaše kartice na stolu mogla biti najbolji način za odlazak. Tko napravi tu prvu ponudu ima prednost jer će učinak sidrenja u biti napraviti taj broj kao početnu točku za sve daljnje pregovore. Ne samo to, on će prekinuti one pregovore u vašu korist.
Ta prva ponuda pomaže u postavljanju niza prihvatljivih ponuditelja, a sve buduće ponude koriste taj početni broj kao sidro ili žarište. Jedna je studija čak pronašla da je počevši od pretjerano visokog plaća zahtjeva zapravo rezultiralo višim rezultatom plaće ponude.
Utječe puno više od novca
Učinak sidrenja utječe na mnoga područja našeg svakodnevnog života izvan financijskih i kupovnih odluka. Na primjer:
- Koliko bi godina trebala biti vaša djeca prije nego što ih dopustite? Vaš dječak tvrdi da mu njegovi vršnjaci dolaze u 14, ali ste bili odgojeni da vjerujete da je 16 godina minimalna dob. Učinak sidrenja navodi vas da vjerujete da je 16 godina najranije dobi za dijete treba dopustiti do danas.
- Koliko dugo očekujete živjeti? Ako su vaši roditelji bili vrlo dugo živjeli, možda biste automatski očekivali da ćete također dugo živjeti. Zbog ove točke sidrenja možda biste zanemarili činjenicu da su vaši roditelji živjeli zdravijim, aktivnijim načinom života koji je vjerojatno pridonio njihovoj dugovječnosti dok jedete slabo i uglavnom sjedite.
- Koliko bi televizije vaša djeca trebala gledati svaki dan? Ako ste gledali mnogo TV-a kao dijete, možda bi bilo prihvatljivo da vaša djeca budu zalijepljena na televiziji satima svaki dan.
- Kakva je bolest odgovorna za kroničnu boli pacijenta? Učinak sidrenja može utjecati na sposobnost liječnika da precizno dijagnosticira neku bolest, jer njihova prva pojavnost simptoma pacijenta može stvoriti sidrenu točku koja utječe na sve naknadne procjene.
Kao što možete vidjeti, učinak sidrenja kao snažan utjecaj na izbore koje donosimo , od odluka o stvarima koje kupujemo do svakodnevnih izbora o tome kako živjeti naše živote. Dakle, sljedeći put kada pokušavate donijeti važnu odluku , razmislite o mogućem utjecaju usporavanja pristranosti na vaše izbore. Dajete li dovoljno računa o svim dostupnim informacijama i svim mogućim mogućnostima, ili postavljate li svoj izbor na postojeću sidrenu točku?
> Izvori:
> Thorsteinson, TJ (2011). Pokretanje plaće s ekstremnim zahtjevom: Utvrđivanje učinaka na početne plaće. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Sud u nesigurnosti: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / znanost.185.4157.1124